АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

БАШКИРСКИЙ КООПЕРАТИВНЫЙ ТЕХНИКУ

Шагапова С.У.

(в соавторстве со студенткой

III курса Якуповой Л.И.)

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКАЯ РАБОТА

на тему: Организация коммерческой деятельности

Уфа, 2019 г.

2

Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации,

понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая

соответствующий

ассортимент

товаров.

Доведение

товаров

до

потребителя

предполагает

изучение

рынка

и

организацию

сбытовой

деятельности

с

установлением

партнерских

связей

с

производителями

и

поставщиками

продукции.

Объектом

исследования

является

Общество

с

ограниченной

ответственностью

«ЛайтМастерСервис»,

официальный

поставщик

питьевой

воды

высшей

категории

«Заповедный

родник

Премиум»,

производимой

производственным

предприятием

«Полипак».

Компания

создана

для

обеспечения потребителей экологически чистой продукцией, предназначенной

для здорового питания. Виды деятельности оптовая и розничная торговля.

Себестоимость

реализованных

товаров

за

исследуемый

период

снижалась,

однако продажи падали ещё большими темпами на 11,5% и 6,6% в 2017 и 2018

гг.

Коммерческие расходы снизились с 2016 г. по 2018 г. на 29,46% или на

895 тыс. рублей. Снижение коммерческих расходов было вынужденной мерой

на фоне снижения, за последние два года, 9 млн 33 тыс. руб. или на 28,53%.

Также произошло снижение по статьям «прочие доходы» на 1 млн 212

тыс. рублей или на 46% и «прочие расходы» 1 млн 801 тыс. рублей или на

49,5%.

По итогу работы за период с 2016 по 2018 год наблюдается снижение

чистой прибыли на 6 млн 321 тыс. рублей или на 29%.

Динамика

показателей

свидетельствует

о

снижении

рентабельности

продаж: за анализируемый период она снизилась с 24% до 20,76%. То есть на

каждый рубль реализованной продукции приходилось в 2018 году 20,7 коп.

прибыли от продаж предприятия. На каждый собственный рубль, вложенный в

предприятие, в 2018 году было получено 18,3 коп. чистой прибыли.

Таким

образом,

проведенный

анализ

финансово-хозяйственной

деятельности

предприятия

показал,

что

ООО

«ЛМС»

является

финансово

устойчивым

предприятием,

осуществляющим

финансово-хозяйственную

3

деятельность как за счет собственных, так и заёмных средств. Предприятие

рентабельно.

На данный момент ООО «ЛМС» ведёт деятельность в крупных городах

РБ, а также на территории Уральского и Приволжского федерального округа.

Торговыми

организациями

и

предприятиями

заключены

договоры

с

ООО

«ЛМС» на поставку широкого круга ассортимента.

Разовые договоры также заключаются при единовременных поставках

при

обслуживании

каких-либо

мероприятий,

конференций,

выставок,

концертов.

Таблица 1 – Структура продаж продукции различным потребителям

Каналы продаж

/ Вид продукции

Структура по каналам продаж, %

Всего, в

общей

структуре

продаж

Питьевая

вода

«Заповедный

родник» по

18,9 л.

Питьевая

вода

«Заповедный

родник» по 5

л.

Питьевая

вода

«Заповедный

родник» по

1,5 л.

Питьевая

вода

«Заповедный

родник» по

0,5 л.

Напитки

«Заповедный

родник»

1

2

3

4

5

6

7

Всего

27 587,47

22 719,10

17 850,72

12 982,34

17 522,37

98 662

Крупные

торговые сети

2,0%

71,5%

57,5%

22,5%

30,5%

36,80%

Продуктовые

магазины

шаговой

доступности,

киоски

1,0%

21,5%

34,5%

64,5%

53,5%

35,00%

Предприятия

общественного

питания,

сопровождение

торжеств

7,0%

1,5%

7,5%

13,0%

16,0%

9,00%

Офисные

поставки

14,0%

5,5%

0,5%

0,0%

0,0%

4,00%

Жилой сектор

76,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

15,20%

Всего

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,0%

100,00%

Исходя из оценки наиболее привлекательные каналы продаж для ООО

«ЛМС»

-

реализаций

жилому

сектору,

реализация

предприятиям

общественного питания, крупным сетям, офисам.

Развитие этих каналов продаж позволит получить значительную прибыль,

повысить объемы продаж продукции и даст высокую гарантию сбыта.

На основе данной оценки, а также с учетом имеющихся у предприятия

4

складских

возможностей,

наличия

персонала,

договорных

обязательств,

объемов, сохранности продукции целесообразно увеличение удельного веса

реализации по наиболее привлекательным каналам.

Таблица 2 – Структура продаж представлена

Показатель

2016

2017

2018

Структура, %

2016

2017

2018

1. Питьевая вода

93 790,88

94 769,44

81 139,63

78,59%

89,72%

82,24%

1.1. Питьевая вода

«Заповедный родник» по

18,9 л.

29 075,17

31 273,92

27 587,47

24,36%

29,61%

27,96%

1.2. Питьевая вода

«Заповедный родник» по

5 л.

27 199,35

29 378,53

22 719,10

22,79%

27,81%

23,03%

1.3. Питьевая вода

«Заповедный родник» по

1,5 л.

23 447,72

19 901,58

17 850,72

19,65%

18,84%

18,09%

1.4. Питьевая вода

«Заповедный родник» по

0,5 л.

14 068,63

14 215,42

12 982,34

11,79%

13,46%

13,16%

2. Напитки «Заповедный

родник»

25 551,12

10 858,56

17 522,37

21,41%

10,28%

17,76%

Всего оборот

119 342,00

105 628,00

98 662,00

100,00%

100,00%

100,00%

Как видно, в объеме выручки продажи товаров питьевая вода занимает

наибольшую долю. Так, в 2016 г. доля реализации питьевой воды была 78,5%, а

в 2018 г. выросла до 82,24%. В основном это связано с ростом конкуренции на

рынке напитков (в том числе слабоалкогольных (тоники) и кваса как товаров-

заменителей), и как следствие падением доли выручки в данном сегменте

(снижение доли с 21,41% в 2016 г. до 17,76% в 2018 г.).

Это связано с тем, что руководство ООО «ЛМС» в основном пытается

сосредоточится

на продаже

питьевой

воды,

нежели

напитков,

направление

напитков для нее как бы побочный продукт для расширения ассортимента.

Таблица 3 – Соотношение объема продаж товара и рентабельности

Продукция

Объем

продаж, тыс.

руб.

Доля

продаж, %

Рентабельность,

%

Питьевая вода «Заповедный родник» по 18,9 л.

27 587,47

27,96

21,38%

Питьевая вода «Заповедный родник» по 5 л.

22 719,10

23,03

21,05%

Питьевая вода «Заповедный родник» по 1,5 л.

17 850,72

18,09

20,54%

Питьевая вода «Заповедный родник» по 0,5 л.

12 982,34

13,16

19,64%

Напитки «Заповедный родник»

17 522,37

17,76

20,49%

5

Напитки имели рентабельность порядка 20,49%, поскольку цена на них

устанавливается относительно уровня конкурентов. Питьевая вода по 1,5 л. и

0,5 л. имеет рентабельность ниже средней, поскольку является массовой и

предприятие

старается

держать

цены

ниже

конкурентов

для

наибольшего

охвата рынка, а, следовательно, максимизирует прибыль опираясь на высокий

объем продаж.

В работе был проведен анализ удовлетворенности клиентов системой

продаж,

который

показал,

что

большинство

опрошенных

среди

частных

заказчиков – люди в возрасте 40-60 лет - 38%, клиенты до 20 лет составили 5%

опрошенных, 35% - потребители от 20 – 30 лет, от 30 до 40 лет - 12%, и люди в

возрасте

от

60

лет

составили 10%

опрашиваемых.

Большинство

клиентов,

которым

осуществляются

прямые

продажи

(т.е.

конечные

потребители)

–

80,12%

приобретают

товары

для

дома/коттеджа.

Оставшаяся

часть

19,87%

покупают

для

пользования

в

офисе

нужд

сотрудников

и

для

обеспечения

сервиса посетителей, своих клиентов.

Примерно 21% потребителей являются давними странниками продукции

этой марки, поэтому привыкли к данному производителю, доверяют ему и не

собираются отказывать от продукции в пользу других торговых марок.

Только

11%

выделали

четкую

работу

менеджеров

по

доставке

и

обслуживанию,

следовательно,

по

данному

направлению

надо

усилить

коммерческую работу.

Основными

направлениями

совершенствования

коммерческой

деятельности

предприятия

в

2019-2020

гг.

должно

стать

повышение

эффективности

каналов

продаж

на

основе

обеспечения

большей

связи

с

потребителями,

повышении

условий

доставок

торгового

ассортимента

потребителям, работа с рекламными и акционными предложениями и другие.

1. Необходима оптимизация уровня продаж по существующим каналам

продаж

ООО

«ЛМС»,

что

позволит

решить

возникшие

на

предприятии

проблемы посредством и за счёт:

- осуществить регистрацию в электронных каталогах, работа с сайтом;

6

-

усилить

работу

по

участию

в

тендерах

на

поставку

воды

для

государственных нужд с закреплением ответственного лица;

-

организовать

электронную

рассылку

с

привлечением

специальных

агентств;

- предлагается обменяться рекламными ссылками с некоторыми сайтами,

прием данная мера не потребует финансовых затрат, т.к. будет проведена

взаимозачетом.

Таблица 4 – Инструменты мерчандайзинга

Аспекты, которые необходимо учитывать при

планировании торгового зала

Учитывал

раньше

Учитываю

сейчас

Рекомендуется

использовать в

будущем

1. Знание покупательского поведения

посетителей магазина

+

2. Создание зрительного «поля видимости» в

торговом зале для покупателей и торговых

менеджеров

+

3. Знание схемы движения покупателей по

магазину

+

4. Разделение сферы деятельности между

торговыми секциями и обслуживающими

отделами

+

5. Знание эффективных способов размещения

товаров:

Место расположения товаров в магазине (при

входе - на выходе, на полках, в проходах, около

кассы)

+

Торговое оборудование, на котором будет

выставлен товар (стандартные торговые

стеллажи, специальное оборудование и т.д.)

+

+

Схема размещения товаров на торговом

оборудовании

+

Вид размещения (постоянное, сезонное,

акционное, тематическое, специальное)

+

6. Возможность проведения в торговом зале

специальных торговых акций

+

+

Итого количество учитываемых аспектов

2

5

4

3. Рекомендуется разработка системы стимулирования менеджеров по

продажам.

Предлагается внедрить новую систему оплаты с выплатой ежемесячной

премии за объем продаж.

4.

Усиление

прямых

активных

продаж.

Необходимо

вновь

обратить

вынимание

потребителей

г.

Уфы

на

продукцию

компании,

повысить

7

узнаваемость бренда.

5.

Предлагается

перейти

в

режим

работы

интернет-магазина

с

доступностью

on-line

заказа

любой

продукции.

Необходимо

выполнять

поставки любого мелкоштучного заказа при сумме заказа от 300 руб.

Предлагается увеличить сроки поставки с 8-00 до 22-00 без перерыва.

Кроме

того,

приобрести

дополнительный

автомобиль

для

развоза

бутилированной воды.

Полученные абсолютные и относительные показатели свидетельствуют

об

экономической

рациональности

предложенных

рекомендаций

по

рационализации коммерческой деятельности и должны быть реализованы на

предприятии ООО «ЛМС».