Влияние факторов на успешное развитие аптеки

Сердюк Андрей Анатольевич

преподаватели профессиональных модулей

ГБПОУ «Армавирский медицинский колледж», г. Армавир, Краснодарский край

Начнем с главного: ключевой фактор успеха аптеки – это уникальное

предложение, то, что привлечет внимание, заставит или даже вынудит

покупателя зайти именно в вашу аптеку.

На вопрос, что же все-таки является ключевым фактором успеха, от

заведующих аптеками самых разных сетей я обычно слышу следующие

варианты размышлений/ответов:



низкие (привлекательные) цены;



широкий ассортимент;



месторасположение и очевидные преимущества, которое оно

несет;



и только после перечисления всех неодушевленных факторов

появляется ответ «персонал».

Обычно заведующие говорят о необходимости и/или желательности

профессионализма сотрудников с легкой неуверенностью. Почему? Потому

что это – самая сложная составляющая с точки зрения управления и

развития. Теперь рассмотрим подробнее все перечисленные факторы.

Ценообразование: кризис не на руку

У покупателей есть очевидное желание экономить, но для аптеки

предложить реально низкую цену сейчас очень непросто. Причина –

постоянный рост цен со стороны поставщиков. Удерживать ценовое

преимущество в эпоху роста цен – занятие практически бесполезное. Не

менее важный аргумент: если ближайший конкурент задастся такой целью,

то в течение одного рабочего дня сможет повторить и даже превзойти ваше

ценовое преимущество.

Ассортимент: мы такие разные

Действительно, широкий ассортимент лекарственных средств (а не

какой-нибудь псевдоаптечной «попсы») – это преимущество нескольких

аптечных сетей, которые можно перечислить по пальцам одной руки. Они

создавали эту воспринимаемую потребителями ценность более 20 лет,

постоянно рискуя, ведь это очень сложно прогнозируемая оборотность

товара.

В остатках в аптеке может находится до 10 тысяч наименований, а

продаваться в месяц – не более 1,5 тысячи. Рабочий ассортимент – это то, что

аптека ПРОДАЕТ в течение анализируемого периода, а не то, что находится

у нее на ОСТАТКАХ.

Три фактора успеха эффективного рабочего ассортимента

1.

Элементарное знание: сотрудники аптеки знают, помнят и

понимают, для чего предназначена каждая позиция

2.

Возможность быстро найти препарат: сотрудники легко находят

любые позиции в аптеке

3.

Комплексная продажа: существуют прописанные осознанные

алгоритмы цепочки комплексной продажи

Месторасположение: кто и где

Успех места можно выразить через условный показатель – количество

чеков. Если значение показателя высоко, значит, всё получилось. Но

возможна и другая ситуация: количество чеков неожиданно мало, и тогда

остается либо смириться с неправильным выбором места, либо

реализовывать другие механизмы привлечения покупателей.

Роль специалиста: ключ к прибыли

Лекарственные средства относятся к высокотехнологичным товарам, и

их покупатель часто обращается за консультацией к аптечному работнику.

Какие результаты это дает?



50 % покупателей обращается за советом к провизору



70 % обратившихся следуют полученной рекомендации



Зачастую в аптеке есть провизор, «на которого идут» покупатели



Потребители присваивают услуге этого специалиста

дополнительную ценность



Слово фармацевта сильнее импульсного спроса, в отличие от

«нефармритейла»

При этом:



Сотрудники сопротивляются активной продаже



Персонал изначально настроен на отпуск препаратов по запросу



Само слово «продажа», а тем более «продавец» – слова

запрещенные, обидные, едва ли не ругательные в большинстве аптек

В итоге «нелюбовь» к продажам и стандартам их исполнения – это

личная установка и/или скрываемая таким образом профессиональная (в том

числе как провизора) некомпетентность сотрудника

Предложение простое: в аптеке нет продавцов, но есть эксперты.

Любой сотрудник первого стола выступает экспертом в вопросах выбора

конкретного лекарства. Более того, он обязан проявить себя как эксперт.

Этого от него ожидают и покупатели, и регуляторы. Как следствие, наша

цель – формирование внутренней установки «продавая экспертизу – аптека

увеличивает продажи».

Почему это работает?



Исчезает внутренний конфликт провизора с самим собой,

поднимается самооценка



Исчезает барьер (личная установка) восприятия и передачи

информации



Возрастает лояльность к продаваемым брендам

Как результат, продажи идут с иной личностной установкой ключевых

лиц, влияющих на конечного потребителя!

Сервис (включая консультацию) – ключевой фактор успеха аптеки и

основа роста выручки. Персонал аптеки влияет на продажи куда больше, чем

офис, скидки, акции и прочие «танцы с бубнами». Но для успеха

необходимо постоянное совершенствование знаний и навыков и постоянная

работа с личной установкой.