Психологические особенности ведения деловой дискуссии и публичного

выступления

1.

Техника проведения дискуссий

2 Публичное выступление

3 Техника самопрезентации

1 Дискуссия — процесс продвижения и разрешения проблем путем

сопоставления, столкновения, ассимиляции, взаимообогащения предметных

позиций участников (мнений по сути решаемой проблемы).

Выделяется ряд этапов деловой дискуссии:

1.

Вступление в контакт.

2.

Постановка проблемы (что обсуждается, зачем, в какой степени нужно

решить проблему, какова цель дискуссии).

3.

Уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений)

участников.

4.

Выдвижение альтернативных вариантов.

5.

Конфронтация участников.

6.

Обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства.

7.

Установление согласия благодаря выбору наиболее приемлемого или

оптимального решения.

Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения

альтернативных позиций и конфронтации участников, не поднимаясь к

уровню совместного решения проблемы.

Есть самые разные способы установить контакт. Это «пристраивание

сверху», «снизу», «на равных» (посредством позы, взгляда, темпа речи,

инициативы). Например, прямая осанка, подбородок поднят так, что его

линия оказывается параллельной линии пола, жесткий немигающий взгляд

или вообще отсутствие контакта во взоре, медленная речь с паузами — все

это олицетворяет «доминирование сверху». Приниженность, постоянные

движения глаз вверх и вниз, быстрый темп речи — знаки позиции

«подчинения

снизу».

Раскованность,

мышечное

раскрепощение,

1

синхронизация темпа речи, равенство ее громкости демонстрируют общение

«на равных».

Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение к

нему участников. Способность понимать предметные позиции партнеров (т.

е. представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную —

непреложное

условие

для

успеха

делового

общения.

В

дискуссии

значительна роль ведущего.

Он должен:

1.

Сформулировать цель и тему дискуссии (что обсуждается, зачем нужна

дискуссия, в какой степени следует решить проблему).

2.

Установить время дискуссии (20, 30, 40 минут или более).

3.

Заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему в виде

некоторого противоречия).

4.

Добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками,

проверив это контрольными вопросами или попросив участников

задавать вопросы.

5.

Организовать обмен мнениями (желающими или по кругу).

6.

Активизировать пассивных участников (обратиться к молчащему с

вопросом, с просьбой помочь).

7.

Собрать максимум предложений относительно решения обсуждаемой

проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны

мнения всех участников).

8.

Не

допускать

отклонений

от

темы

(тактично

останавливать,

напоминать о целях дискуссии).

9.

Уточнять неясные положения, пресекать оценочные суждения о

личности участников.

10.Помогать группе прийти к согласованному мнению.

11.Подвести четкие итоги, сформулировать выводы, спектр решений,

сопоставить цели дискуссии с полученными результатами, определить

вклад каждого в общий итог, вынести благодарности участникам.

2

Целью дискуссии может быть:



сбор и упорядочивание информации по обсуждаемой проблеме;



поиск

альтернативных

подходов

к

решению

проблемы,

их

обоснование;



выбор оптимальной альтернативы.

При публичном выступлении могут возникать типичные затруднения:



нелогичность (непоследовательность в изложении сути, нечеткая

аргументация излагаемого материала, отсутствие ясности и точности в

достижении поставленных целей);



проблема

самовыражения

(недостаточная

эмоциональность,

«зажатость», монотонность выступления, несоответствие внутреннего

состояния внешним признакам);



эгоцентризм (не учитывается плюрализм мнений, неспособность

понять иное, чужое мнение);



некомпетентность

(недостаток

информации,

некомпетентность

в

конкретных вопросах);



проблема контакта (трудности контакта с аудиторией, не удается

добиться расположения слушателей и т. п.);



проблема самоконтроля (трудно преодолеть волнение, неумение вести

себя и т. п.);



проблема выхода из контакта (сумбурность и незавершенность

выступления, плохое окончание и неудачное прекращение разговора).

Человеку,

публично

защищающему

свое

мнение,

можно

порекомендовать лично вести дискуссию, если он заранее продумает

возможные вопросы оппонентов и постарается предугадать сложные

ситуации, которые могут возникнуть и смутить его.

Сложные ситуации возникают, когда докладчику адресуются:

1.

Наивные вопросы и критика авторитетных людей, не являющихся

специалистами в обсуждаемой проблеме. (Сложность в том, что,

опровергая такую критику с помощью азбучных истин, ставишь в

3

неудобное положение маститых оппонентов, которые болезненно

реагируют на это.)

2.

Ироничные вопросы с «подковыркой» молодых жизнерадостных

людей, желающих повеселить аудиторию. (Можно прореагировать с

юмором либо дать ответ серьезным тоном, подчеркнув недопустимость

недооценки обсуждаемого вопроса.)

3.

Сложные

вопросы,

затрагивающие

малоизвестную

докладчику

смежную область и заданные с целью «прощупать» его эрудицию и

находчивость. (Ответить лучше: «Нельзя объять необъятное» или:

«Решение этой задачи не предусматривалось в нашем исследовании».)

4.

Вопросы, на которые докладчик уже отвечал, а также несуразные

вопросы и критика тех, кто невнимательно слушал и не до конца понял

суть обсуждаемого дела. (Здесь важно не впасть в шок от замечаний

оппонента, не заявлять ожесточенно: «Я ведь это уже объяснял!», а

спокойно и кратко повторить ответ, используя фразу: «Как уже

отмечалось…»)

5.

Вопросы-замечания о несоответствии выводов докладчика мнению

некоего авторитета, имя которого подчас никому ничего не говорит.

(Может помочь ответ: «По мере того как накапливаются новые факты,

многие ранее казавшиеся бесспорными истины, провозглашенные даже

авторитетами, пересматриваются».)

6.

Вопросы,

принижающие

значимость

проблемы

или

полученных

результатов. (Поскольку в такой ситуации задевается самолюбие

выступающего, важно не откликнуться эмоциональной вспышкой, а,

оценив,

насколько

провокационен

вопрос,

ответить

заранее

продуманной фразой.)

Во время выступления эпизодически оценивайте себя «со стороны»:

свой тон, позу, жесты, наличие «слов-паразитов», расслабляйте «мышечную

зажатость».

Во

избежание

досадных

недоразумений

четко

оговорите

значение употребляемых терминов, не следует рассчитывать, что вас должны

4

понимать «с полуслова», учитывайте степень подготовленности аудитории в

обсуждаемом вопросе. Для того чтобы подать информацию наглядно и ярко,

прибегайте к простым житейским примерам, конкретным фактам, даже

общеизвестным поговоркам, притчам.

2 Публичное выступление – это передача одним выступающим

информации разного уровня в ходе общения с широкой аудиторией.

Успех любого выступления зависит от умения преподнести нужную

информацию в правильной форме аудитории, от невербальных средств,

которыми мы пользуемся в нашем выступлении, и от нашего внешнего вида.

Восприятие оратора публикой начинается с внешнего вида. Если

выступление идет на деловой конференции, то, логично, что внешний вид

выступающего должен соответствовать деловому стилю. Выступающий

должен быть безупречен и приятен слушателям. Действительно, аудитория,

акцентируя своё внимание на оратора во время выступления, оценивает его

внешность,

опрятность.

Так

начинает

создаваться

впечатление

о

выступающем. От того, как чувствует себя человек, зависит правильность его

речи и успех выступления.

Если

выступающий

сильно

нервничает,

то

слова

его

будут

несвязными и, возможно, неразборчивыми. Скорее всего, уже в первые пять

минут такого выступления, аудитория перестанет слушать его. Некоторым

людям бывает тяжело справиться с таким состоянием: боязнь публики,

оказаться в неловком положении, страх что-нибудь забыть. Что же следует в

таком случае делать? Некоторые люди представляют себе, что разговаривают

с одним человеком наедине, другие – наоборот, что зал пуст и вокруг никого

нет. Это действительно помогает. Но не стоит запугивать себя настолько

сильно, чтобы мог «онеметь» язык. Нужно понять для себя, что Ваше

выступление – это всего лишь способ показать себя, что аудитория – это

простые люди, такие же, как и Вы, и они пришли, чтобы послушать Вас.

Нужно повторять слова «я знаю», «я умею», «для меня это очень

просто», «я готов», «меня все поддерживают». Важно уметь совладать со

5

своими эмоциями. Что бы ни произошло, я должен знать, что аудитория

слушает меня, и я должен в доступной и полной форме донести до неё

информацию, это моя задача, и я её должен выполнить.

Невербальные

средства

в

публичном

выступлении.

Согласно

деловому этикету, жестикуляцию во время выступления следует свести до

минимума. Но необходимо помнить о роли жеста в публичном выступлении.

По мнению некоторых исследователей, жест в выступлении несет около 41%

информации. С этим утверждением можно согласиться или не согласиться,

но попробуйте во время выступления держать руки «по швам», забыв о

жесте, и вы сразу же ощутите сухость голоса, скованность мыслей. Лучше

всего, когда поза при выступлении спокойная, а жесты свободные и упругие,

а не небрежные и вызывающие, тогда слушатель видит перед собой

мечущуюся фигуру, у него возникает раздражение.

Жестикуляция

должна

сопутствовать

ходу

мысли.

Многие

начинающие ораторы задаются следующими вопросами: «что делать со

своими руками?» и «как сделать, чтобы руки не выдавали моего волнения!».

Вопрос целесообразнее сформировать таким образом: «Как руки могут мне

помочь?». Пользуйтесь руками для создания образа своих идей. Жесты –

первооснова любого языка. Не бойтесь пользоваться ими. Следует помнить,

что многим нравится, когда обращаются непосредственно к ним. Оратор не

должен равнодушно смотреть поверх людей или пристально смотреть в

потолок. Любой слушатель должен почувствовать, что его увидели.

Иногда полезно остановить взгляд на отдельном слушателе, если

заметно его особое участие. Этот контакт глаз желательно укрепить беглого

взгляда часто недостаточно. Обращайте свой взгляд и на нескольких

слушателей. Если перед вами большая группа, то выберите слушателей в

различных частях аудитории. Не оставляйте без внимания ни одного сектора

аудитории, иначе вы рискуете в какой-то ее части потерять всяческую

поддержку.

6

Не начинайте свое выступление сразу, немного подождите. Помните,

что главным психологическим фактором, который оказывает воздействие на

слушателей, являетесь именно Вы, и слушатели оценивают, как вы одеты,

как вы держитесь на трибуне, как вы говорите, знаете ли вы то, о чем

говорите. В выступлении следует стараться избегать ошибок. Иногда бывает

достаточно 2 – 3 речевых ошибок, чтобы составить мнение об уровне

выступающего; особенно опасны в этом отношении неправильные ударения,

которые сразу представляют человека в невыгодном свете.

Следует знать, что активно слушать человек может в среднем 15

минут. Затем необходимо сделать паузу или небольшое отступление,

привести какой-нибудь любопытный факт. Малейшая оплошность – и вас

перестанут слушать. Если вы начнете запинаться и извиняться, то ваши

слушатели начнут сомневаться в вашей компетентности, а также в том, стоит

ли вообще Вас слушать. Все должно происходить так же, как в диалоге,

только границы диалога чрезвычайно расширяются. Так же, как и в диалоге,

следует смотреть на слушателей (слушатели должны видеть Ваши глаза!).

Как выступающий – вы для них личность, а личности всегда находятся в

центре внимания. Научитесь использовать оказываемое Вам внимание,

которое не всегда означает, что люди только и ждут вашей неудачи.

В заключение отметим, что важно уметь работать с аудиторией. Успех

выступления в первую очередь зависит от нас самих: от умения преподнести

себя, от нашего психологического состояния и от желания донести до

слушателя нужную информацию.

Овладение искусством общения необходимо для каждого человека

независимо от того, каким видом деятельности он занимается или будет

заниматься. Каждый, кто стремиться добиться успехов в жизни, успешно

продвигаться по карьерной лестнице, эффективно и грамотно общаться с

людьми должен овладеть определенными знаниями и навыками в области

межличностного и делового общения

7

8

3 Самопрезентация – это акт самовыражения, направленный на

создание благоприятного впечатления или впечатления, соответствующего

чьим-то идеалам.

Слово самопрезентация образовано от латинского praesentatio –

представление, предъявление. В сознании современного человека оно

укоренилось как представление самого себя. Если же рассматривать

самопрезентацию соискателя, то это представление деловых и личностных

качеств человека, ищущего работу, работодателю.

Основные принципы самопрезентации:

• ПОЗИТИВНОСТЬ – ни в одной рекламе не говорится о недостатках

товара, только хорошее, только плюсы. Поэтому о себе надо говорить в

положительном ключе, себя хвалить, назвать свои сильные стороны,

достоинства, преимущества причём в утвердительной форме.

9

•

ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ –

при

покупке

товара

покупатель

осуществляет свой выбор на основании каких-то отличительных признаков

(цена, упаковка, свойства, функциональность и т.д.). Необходимо найти в

себе какие-то особенности, преимущества, которые выгодно отличают Вас от

конкурентов, иначе не будет оснований для предпочтения.

• КРАТКОСТЬ – известно, что интерес и внимание удерживаются

ограниченное

количество

времени.

Поэтому:

устное

представление

оптимально в объёме 2-4 минут, письменная информация должна уместиться

на одной странице формата А4, деловой телефонный разговор в ситуации

поиска работы может длится 3-5 минут.

• КОНКРЕТНОСТЬ – говорить или писать о себе надо по существу

дела, избегать неточностей, многозначительных фраз, не отвлекаться на

посторонние темы, не злоупотреблять чрезмерными подробностями или

комментированием.

• ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ – помните о целевом назначении Вашего

представления. Необходимо из всей Вашей профессиональной биографии

выбрать только те сведения, которые имеют прямое или косвенное

отношение к искомой работе – соответствующее образование, опыт работы,

умения, увлечения, личностные характеристики.

•

АКТИВНОСТЬ –

это

использование

энергичных

глаголов,

указывающих на Вашу активность (знаю, умею, могу, владею, сделал,

получил, участвовал и т.д.). Кроме того, принцип активности означает

активное использование разных форм самопрезентации: очной, заочной,

устной, письменной и т.д. Чем активнее проводится рекламная акция, тем

больше шансов найти своего покупателя.

• ЧЕСТНОСТЬ – не включайте в самопредставление ложную или

противоречивую информацию. Для отбора кандидатов на рабочее место

работодатель использует разные способы и приёмы - анкетирование,

тестирование, собеседование, испытательный срок – ложь обязательно

10

проявится. А если работодатель обнаружит какое-то несоответствие, то у

него будут все основания усомниться во всём остальном.

Лучше всего, если человек, которому предстоит представлять себя и

свое дело, на бумаге пропишет основные этапы своего представления. Очень

важна краткосрочность представления!

Сначала

определить цель

самопрезентации («Для

чего

я

это

делаю?»)

Затем

–

важна

постановка основных

задач («Чего

я

хочу

добиться?»).

Далее

–

определить способы

решения

задач («Каким

образом я могу это сделать?»).

Важным моментом при подготовке самопрезентации является учет

особенностей аудитории. Значимыми факторами являются социальный,

профессиональный

состав,

гендерные

различия

аудитории,

ее

образовательный, интеллектуальный и материальный уровень, а также

психологическое

состояние,

настроение

и

готовность

воспринимать

информацию.

В процессе самопрезентации становится важным не только ЧТО

говорит человек, но и КАК он говорит. Ключевым моментом успешности

самопрезентации в контексте формирования профессионального имиджа

является внешний облик. И хотя сейчас понятие имиджа вышло за рамки

только внешнего вида, этот фактор по-прежнему остается одним из основных

в самопрезентации.

Говоря об эффективности самопрезентации невозможно обойти

вниманием личностные факторы влияния, которые чаще всего называют

обаянием, магнетизмом, харизмой. Их основной характеристикой является

психологическая притягательность человека.

Существуют разные точки зрения на то, можно ли научиться обаянию,

однако, все сходятся во мнении, что обаяние – важная и нужная черта

личности, значительно облегчающая путь к успеху. Предъявление личной

информации всегда имеет точную цель – вызвать доверие и позитивное

отношение к собственной персоне.

11

Приемы

и

способы

самопрезентации

обычно

обращены

к

эмоциональной стороне личности. Это – самая динамичная и подверженная

изменениям сфера. Эмоциональная оценка на самом поверхностном уровне

дается в виде простых категорий «нравится – не нравится», «приятно – не

приятно» и лишь затем переходит на уровень доверия и принятия.

Провести самопрезентацию грамотно и достойно под силу не каждому

профессионалу. Это – особая специфика именно нашей страны, в которой

долгое

время

считалось

нескромным

демонстрировать

свои

профессиональные

заслуги.

Это

расценивалось

как

восхваление

и

неэтичность.

Но

сегодня

следует

помнить,

что самопродвижение

и

самопрезентация существенно отличаются от самовосхваления тем, что

имеют под собой почву реальных достижений профессионала.

Итак, сегодня можно говорить о том, что самопрезентация активно

используется в практике деловых отношений, а овладение технологией

самопрезентации является неотъемлемой частью повышения культуры

деловых отношений каждого профессионала.

 7 золотых правил самопрезентации

Встреча назначена, вы к ней подготовились, и наступает момент икс –

когда долгожданная, но волнующая самопрезентация становится не чем-то,

маячащим на горизонте, а реальностью. Первым делом нужно правильно

эмоционально настроиться: поверить в свои силы и успех и “включить”

уверенность в себе.

Что касается конкретно поведения, то здесь есть несколько основных

критериев:



Категорически нельзя опаздывать на встречу



Поставить телефон на беззвучный режим



Проявлять доброжелательность



Поддерживать и грамотно вести диалог



Проявлять сдержанность

12



Ни в коем случае нельзя кричать или быть излишне эмоциональным



Рассказывать о себе кратко и по делу

Правило №1: первые 7 секунд

Соблюдение этого правила поможет вам сформировать о себе

правильное первое впечатление. Помните, что человек (аудитория) начнет

вас оценивать, как только вы окажетесь в поле его (ее) зрения. Чтобы

показать себя достойно, нужно контролировать осанку и не сутулиться,

держать голову прямо, а плечи – расправленными. Взгляд и голос должны

быть уверенными, а рукопожатие – крепким.

Правило №2: первые 30 секунд

Второе правило позволит вам расположить собеседника к себе. Его

суть — в простейших вещах. Во-первых, на вас должна быть одежда,

соответствующая принятому дресс-коду и ситуации. Для любого человека

(студента, предпринимателя, бизнес-тренера и т.д.) оптимальным вариантом

станет деловой стиль: туфли, брюки (деловая юбка), рубашка (галстук — не

обязателен), пиджак. Не стоит надевать на себя лишние аксессуары —

вполне хватит часов, обручального кольца и/или сережек.

Во-вторых, ваша одежда должна быть наглаженной и чистой, туфли

— начищенными, дыхание — свежим. Не возбраняется пользоваться

хорошим парфюмом. И, в-третьих, начав говорить, следите за тембром

своего голоса: важно, чтобы вы не хрипели, не кряхтели, не “писклявили” и

т.д. Все эти вещи позволят дополнить образ, сложившийся у человека за

первые семь секунд, и станут демонстрацией того, что с вами стоит вести

беседу.

Правило №3: грамотный рассказ о себе

Повествование на тему своей личности, как ни крути, является

проявлением профессионализма. Если вы заблаговременно проработаете

небольшую историю о своих умениях, достижениях и опыте (а также

составите хорошее резюме при необходимости), то сможете за считанные

минуты донести самое важное до собеседника.

13

Можно оперировать цифрами, датами, процентами и указывать на

достигнутые в прошлом результаты и личные достижения. Полезно

употреблять

совершенные глаголы, такие как “улучшил”,

“добился”,

“разработал”,

“внедрил”

и

т.д.,

так

как

они

помогут

подчеркнуть

законченность ваших действий и полученный результат. А для возбуждения

интереса к вашим словам уместно рассказать одну-две истории из

профессиональной и/или личной жизни.

В

заключение

вашего

повествования

у

собеседника

должно

сформироваться о вас представление, как о человеке, с которым стоит иметь

дело, который добивается целей, не боится работы; как о человеке, полезном

для сотрудничества и даже незаменимом. Более всего это важно, если,

например, кандидатуры выставляются на конкурс.

Правило №4: невербальные средства общения

Самопрезентация — это не только словесное, но и невербальное

общение.

Это

значит,

что

при

общении

с

человеком

вам

нужно

контролировать свои жесты, мимику, позы, другим словами — язык тела. Не

нужно скрещивать руки или ноги, чересчур активно жестикулировать,

постоянно ерзать на стуле, перебирать ручку в руках или грызть губы.

Подобные вещи считаются признаком закрытости, нервозности, неумения

контролировать себя, неуверенности и неготовности к ведению диалога.

Напротив, прямая осанка, уверенный взгляд, направленный в глаза

собеседнику, спокойное поведение, умеренное кивание головой и уместная

улыбка скажут о вас совсем иначе. Они покажут, что вам вполне комфортно,

что вы быстро адаптируетесь к новым условиям, умеете находить общий

язык и не теряете самообладания. А такой человек всегда интересен, и с ним

хочется общаться.

Правило №5: установление контакта

Для успешной самопрезентации важно не только внимательно

слушать собеседника, умело преподносить себя и отвечать на вопросы, но и

самому проявлять интерес к своему визави. Грамотное общение — это

14

диалог, а это значит, что нельзя зацикливаться на себе. Поэтому нужно

задавать вопросы на интересующую тему: например, о компании (если

устраиваетесь на работу), учебном заведении (если хотите стать студентом

крутого университета), перспективах (если речь о партнерстве) и т.д.

Вопросы,

задаваемые

вами,

помогут

создать

положительную

атмосферу и оптимальный уровень первичного доверия и узнать новую

информацию. Многие люди боятся спрашивать о чем-то других, особенно,

если они выше по статусу, пользуются большим авторитетом и занимают

серьезные посты. Но это неправильно, ведь вы, можно сказать, продаете свои

умения и навыки, свой опыт, а значит, и цена должна быть соответствующей.

Правило №6: ответы на вопросы

Вероятнее всего, презентуя себя, вы столкнетесь с вопросами, и это не

должно стать для вас неожиданностью. Чтобы грамотно отвечать, когда вас о

чем-то спрашивают, вы в первую очередь должны быть специалистом в той

области, о которой идет речь, и разбираться в деталях. Следует избегать

голословности, необоснованных суждений и скоропостижных выводов.

Хорошие ответы – это ответы четкие и по делу, без лишних подробностей и

пространных рассуждений. Если что-то захотят уточнить, вы не останетесь в

неведении.

Правило №7: завершение презентации

Завершение самопрезентации – это своеобразное заключение сделки.

Когда вы презентуете товар или услугу, вы завершаете сделку, подводя

клиента к принятию решения о покупке. Точно так же и здесь – вы

мотивируете человека иметь с вами дело. Спросите, какие перспективы могут

вас ждать, когда ждать звонка, планируется ли новая встреча.

Скажите еще раз несколько слов о том, зачем и почему с вами стоит

сотрудничать, какие выгоды собеседник получит, если согласится на это. И,

конечно же, не забывайте благодарить людей за уделенное вам внимание, а

если

общение

доставило

вам

удовольствие,

не

стесняйтесь

это

15

демонстрировать доброжелательной улыбкой и парой приятных слов на

прощание.

 Обсуждение:



Приходилось ли вам когда-нибудь презентовать себя? Был ли опыт

успешным? Почему?



Что, по-вашему, самое важное в самопрезентации?



Какие ошибки нельзя допускать?

16